Seis gatilhos mentais poderosos para aumentar suas vendas segundo Robert Cialdini.

Gatilhos mentais são estímulos que despertam uma resposta emocional ou psicológica automática em nosso cérebro.

São “armas” poderosas e fundamentais para aumentar o faturamento das unidades franqueadas.

Pensa conosco, milhares de pessoas precisam tomar decisões de compra todos os dias, certo?

É exatamente aí que os gatilhos mentais entram em ação, persuadindo e influenciando o consumidor a escolher o seu produto ou serviço, muitas vezes por impulso. 

No artigo de hoje, nós do Mercadão dos Óculos, abordaremos o surgimento dos gatilhos mentais, o processo de escolha do consumidor e muito mais. Sem mais delongas, vamos lá!

Segundo estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) foi identificado que o processo de escolha pode ser dividido em três fases: pré-decisão, decisão e pós-decisão.

Como funciona? Bem, na fase de pré-decisão, o consumidor ainda está coletando informações, analisando alguns critérios importantes para ele, mas ainda tem muitas dúvidas.  

Já na fase de decisão, ele irá colocar os prós e contras de tudo na balança, finalmente tendo condições de fazer a sua escolha.  

Chegando então na fase de pós-decisão, nesse momento, o consumidor é tomado por uma explosão de sentimentos, essas emoções podem ser tanto positivas, quanto negativas, de arrependimento. 

Quando surgiu o conceito gatilho mental?

A ideia de gatilhos mentais é baseada em estudos da psicologia e neurociência desde o século XIX.

No entanto, o conceito de gatilhos mentais como estratégia de marketing é mais recente e começou a ser estudado e aplicado na década de 1950.

O termo “gatilho mental” se popularizou nos anos 1980 com o livro “Influence: The Psychology of Persuasion” (Influencia: A Psicologia da Persuasão), de Robert Cialdini, que explorou os princípios da persuasão em vendas e marketing.

Desde então os gatilhos se tornaram eficientes entre as estratégias de marketing, vendas e publicidade, visando influenciar o comportamento do consumidor de forma sutil e, simultaneamente, persuasiva.

Conforme Robert Cialdini pesquisou, existem seis gatilhos poderosos: reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, afeição e prova social, todos eles podem ser aplicados, de diferentes formas. Aqui estão alguns exemplos.

1. Reciprocidade: as pessoas tendem a sentir obrigação em retribuir um favor ou benefício que lhes é concedido.

Por isso é importante oferecer, brindes, descontos exclusivos ou amostras grátis.

2. Escassez: segundo Cialdini é importante destacar a quantidade de itens limitados, despertando o senso de urgência, fazendo com que o consumidor opte em efetuar a compra mais rápido. 

3. Autoridade: o consumidor precisa se sentir seguro, uma forma de passar confiança é destacar a experiência positiva dos clientes, essa credibilidade gera valor agregado a marca e consequentemente um aumento nas vendas. 

4. Consistência: é importante solicitar pequenos compromissos ou ações com os clientes. 

Como fazer isso? Peça que ele preencha um formulário, ou então, envie mensagens que criam compromisso entre o cliente e a sua marca.

Uma forma eficaz de fazer isso é convidá-lo a se inscrever na newsletter, indicando que ganhará um desconto, promoção ou brinde exclusivo. 

5. Afeição: personalizar as abordagens, pode fazer com que o consumidor se sinta atraído e de preferência para a marca em questão.

É muito importante que o consumidor tenha suas necessidades atendidas, por isso, ofereça soluções que atendam suas expectativas, gerando simpatia e aumento nas vendas. 

6. Prova social:  aqui nessa etapa é a hora de validar que suas soluções realmente funcionam e que o seu produto é bom. Buscando a confiança do consumidor na sua marca, é necessário deixar em evidência as avaliações positivas dos outros clientes.

Gatilhos mentais não são fórmulas mágicas, mas podem gerar grande impulso nas vendas ao utilizá-los como complemento em suas estratégias de marketing. 

É importante dar atenção a todos os detalhes que regem o seu negócio, desde o atendimento, preço e qualidade!


Conforme pesquisa PWC o sucesso do cliente está diretamente relacionado às vendas.

Após receberem um atendimento personalizado, 49% dos compradores realizaram suas compras.

💡Dica de leitura: aprenda de uma vez por todas como encantar clientes. 

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